UTair (UT) / Ютэйр Украина (QU)

[made_in_ukraine]

Досить цікава цінова політика щодо нових рейсів цієї а/к....

Наразі UTAir повторює ті самі помилки, котрі робила Люфтганза у 1996-2003 роках, коли тарифи на рейси з Києва до Європи були найдорожчими. Саме у той період пасажири оцінили, що при подорожі, котра вимагає у будь-якому випадку одну пересадку, не важливо ім'я компанії, а важлива ціна. І топ-менеджмент, втративши за 7 років коло 60% колишнього ринку (бо прийшли Air Baltic, Estonian, LOT по 250 євро) нарешті зрозумів, що можна продати 10 квитків по 200, 20 по 400 і 30 по 500 євро і заробити авторитет, щоб потім ті, котрі купили по 200 погодились купити і за 220, а через рік - за 250. Має бути стимул зі сторони потенційного пасажира час від часу перевіряти а/к та її пропозиції, а такий стимул є лише тоді, коли є досвід дешевих квитків при ранньому бронюванні. А так, якщо чи за день, чи за півроку ціна одна й та ж сама - what's the point...

[OUT]

2 made_in_ukraine
Вибачте, але не можу погодитись з Вашою логикою. До того ж Ви самі собі суперечите - нащо за рік пасажирові сплачувати нам 220 євро замість минулорічних 200, коли все одно завжди існуватиме якийсь варіант за 200? Якщо людина обирає перевізника керуючись лише крітерієм ціни, то і наступного разу вона обиратиме його так саме.
Далі, в нашому випадку мова йде про прямий переліт, а не переліт, що вимагає одну пересадку, як у Вашому прикладі. Тому ми за визначенням будемо дорожчі за будь-якого транзитного перевізника, включаючи Люфтганзу чи AirBaltic, бо наш продукт в даному разі кращий за продукт транзитних конкурентів. При цьому, на ВТ ми звісно будемо дивитись, бо це реальний гравець на цьому напрямку. На LH - ні, бо їхня доля - 2%. Якщо вона підросте за наш рахунок - будемо дивитись на LH також.
Так, є можливість ввести промо-тариф, але нащо, коли ми зараз вже дешевші за прямого конкурента - МАУ? Просто, щоб обвалити ринок? Який сенс?
Що стосується продажу на рейсі певних кількостей квитків за різними тарифами, то це є азбука, яку всі зрозуміли та запровадили ще у 60 роки минулого сторіччя.

[made_in_ukraine]

нащо за рік пасажирові сплачувати нам 220 євро замість минулорічних 200, коли все одно завжди існуватиме якийсь варіант за 200? Якщо людина обирає перевізника керуючись лише крітерієм ціни, то і наступного разу вона обиратиме його так саме.

Ви є молодою а/к і, мабуть, ще не дуже орієнтуєтесь у тонкощах ринку авіаперевезень для маршрутів р2р. Щоб такі маршрути були принаймні "в нуль", треба робити ставку на пасажира, котрий повернеться до вас і буде згоден заплатити максимум на 10% більше, ніж попереднього разу. Як ви будете визначати граничну допустиму ціну - то вже є ваша справа. Але з власного досвіду праці над ціноутворенням для Люфтганзи на українському ринку зазначу, що, до прикладу, є причина, чому Київ - Дюссельдорф коштує 99 евро, а до ФРА - від 200. Р2Р маршрути, особливо між містами другорядного значення мають шанс не бути баластом для а/к, якщо вони мають або стабільного платоспроможного пасажира (що не є випадком для вашого нового маршруту), або компенсуються за рахунок інших маршрутів (як наприклад FRA-NYC за рахунок FRA-EZE; з вашої мережі прикладу навести не можу, бо не знаю ваших показників). Тому навіть часткова акційність забезпечить хоча б певну лояльність; однак зразу ставити semiflex тарифи - хммм, пошкодуєте, бо нема сильного і стабільного потоку між Києвом та Литвою. До того ж Литву ви не вивезете до Європи через Київ, а ті, кому треба до України будуть раз на рік шукати найдешевший варіант. Бізнесу на щоденний прямий рейс для 75% борту назбирати навряд чи вдасться. Але бажаю успіху...

наш продукт в даному разі кращий за продукт транзитних конкурентів.

Досить сміливе твердження...Вас добре знають у Литві як компанію? Ваш бренд асоціюється з якими концепціями? Відмінність вашого продукту від продукту конкурентів - це дійсно nonstop. Але це не є а пріорі перевагою чи кращим елементом. Між TSE та ALA літає SCAT Air Astana. Перша - до дійсно scat.... І хоча має прямі рейси по Казахстану, все ніяк не може вийти в нуль... Те саме було, коли ви заходили до LWO. Зараз ви маєте певного клієнта, котрий погоджується платити більше, ніж ціна минулого року на маршруті Львів-Київ. Але ви навряд чи б мали його, якби поставили VV-шний тариф зразу у 300 дол.

коли ми зараз вже дешевші за прямого конкурента - МАУ?

Ви не дешевші від нього, ви маргінально дешевші. Для price sensitive пасажира - UTAir та PS - по ціні одне й тє саме. Дешевше тоді, коли принаймні різниця складає 40% (знову ж таки цифра з власного досвіду в LH).

Ну і у підсумку: бажаю вам стабільного пасажира і практично довести усім, що ваш аналіз ринку даного маршруту був правильний.

[Valdemar]

На мой взгляд, МАУ будет грузить транзитный поток.... Иначе им выходить на линию не резон..
С точки зрения пассажира, соглашусь с made_in_ukraine:
1. Я согласен буду через год заплатить на 10-15% больше, чем в прошлом году, если я буду знаком с продуктом....
2. Я воспользуюсь вашей а/к, если ваш тариф будет существенно отличаться от конкурентов( я имею ввиду в первый раз)

[Scorpio]

Прочитав цікаву, як на мене інформацію

Зробив загальний висновок: є дві моделі розуміння ведення бізнесу, один - європейський, орієнтований на пасажира, інший - український - "гребти" якомога більше і швидше, якщо є можливість (без конкретики до рейсу IEV - VNO).

Враховуючи мої здогадки, що одна людина має неоціненний досвід роботи в одному з найкращих перевізників світу, не можу не погодитися з наведеними доводами.

Шкода, що в більшість підходів ведення бізнесу компаніями в Україні все ніяк не перелаштовується на Європу...

P.S. в деталі вдаватися немає сенсу...

[OUT]

2 made_in_ukraine
Перш за все дякую за побажання успіхів! Литовський ринок небагатий і не простий, тому працювати на ций лінії буде важко.
Наш продукт в Литві відомий - туди вже не перший рік літає материнська компанія і є інфраструктура продажів. Звісно, що Київ ми будемо просувати окремо - для цього є реклама, фам-тріпи, прес-тури та інші заходи з розвитку продажів. При ціноутворенні ми зважуємо, перш за все, на розклад і тарифи референтних перевізників, якими в цьому випадку є PS/BT. Різке зниження тарифів лише нами і наступний масований розпродаж, практично неможливі - МАУ зроблять те саме, а р2р-пасажирів скажемо так, небагато, тут Ви абсолютно праві. В результаті всі програють.
Взагалі поживем - побачимо. В нас всі власні рейси орієнтовані саме на р2р, тому сподіваюсь, що на таких перевезеннях ми все ж таки трохи розуміємось.

2 Scorpio
Авіація є одним з небагатьох дійсно конкурентних бізнесів в Україні, при цьому змагатись доводиться саме з іноземцями. Тому зараз в Україні немає ніякої європейської чи української моделі ведення бізнесу, кінцева мета у всіх перевізників одна - заробити гроші. Регулятор - конкурентне середовище. Якщо воно дозволяє ставити вищу ціну - її ставлять. Якщо конкуренція стає жорсткішою - ціна падає, як це було в Україні на доместику восені 2012 року. Тоді ціна за ван-вей впала до 24 доларів плюс такси, що було абсолютно необгрунтованим з точки зору собівартості авіаперевезень, і завдало збитків всім учасникам ринку, зокрема додало проблем АероСвіту. Тому не про яке українське "гребти, якмога більше і швидше" я б не казав.
Чи Ви дійсно вірете, що порівняно низькі ціни по Європі пояснюются "орієнтованістю на пасажира" тамтешніх перевізників, а не ціновим тиском з боку конкурентів??

[UR-SAN]

2 OUT
Вильнюс Вы посчитали интереснее Минска, на данном этапе? И планируете ли его в ближайшее время?

[khai]

Шкода, що в більшість підходів ведення бізнесу компаніями в Україні все ніяк не перелаштовується на Європу...

Уже много раз обсуждалось, что в Украине не работают европейские механизмы ранка.
У нас рынок далеко не европейский. Снижение цены на даже на 40% у нас не приведёт к двухкратному увеличению пассажиропотока. Кто ездил за 400 грн (цена условная) Киев-Вильнюс Автобусом, тоти за 800 не полетит. А кто летал за 1200, тот и за 1500 полетит.
Люфты могут себе позволить предлагать слетать зв 250 дол, но сомневаюсь что на этом они зарабатывают. Просто дозаполняют самолёт.

[OUT]

По объему р2р-трафика Вильнюс в среднем по году интереснее Минска. А для успешных полетов в Минск необходимо прежде наростить маршрутную сеть, чтобы догружать минский рейс транзитниками. Сейчас транзитных возможностей больше у МАУ, и нам лезть с ними в рубку смысла нет.

[OUT]

Полностью солидарен с khai, именно об этом и речь. Кстати с автобусом очень характерная картина. Он ходит ежедневно, причем не один. В пути 12 часов, РТ стоит 110 долларов + белорусская страховка + белорусская транзитная виза для литовцев. Итого на круг почти 200 долларов за РТ. Автобус полный (это при 12 часах езды), на Люфтганзу на 230 никто не бежит
Т.е. есть автобусный сегмент, который пересядет на самолет только при полном равенстве в стоимости билета, а есть авиапассажиры, которые после ухода VV пересели на ВТ и платят, сколько требует авиаперевозчик.

[Scorpio]

To OUT : ви праві, в Україні нема ні компаній ні моделі) бо нема розуміння ) не перший день в авіації і розуміння певне маю) читаючи коментарі made in Ukraine бачу раціональне зерно і певну лояльність до пасажирів зі сторони європейський перевізників. Окрім того, там ще вміють заробляти авіацйними перевезеннями на неавіаційній діяльності до чого наші перевізники ще довго будуть йти але насправді в Україні проблема в розмірі пасажиропотоку, і з таким підходом, який захищаєте ви, я особисто не бачу перспектив його розвитку тому поки не з'явиться більше європейських перевізників в країні наші компанії не будуть думати про інші можливості заробітку.

[Olek]

Якщо чесно, я не досі розумію принцип розкрутки Ютейра. На внутрішніх рейсах ставити достатньо низькі ціни у порівнянні з конкурентами, але не рекламуватися. Wizz Air під час заходу на ринок вивішував бігборди, постійно був у пресі. З Ютейром - тут вже писали, що про можливість відносно дешево літати по Україні люди не знали. Дивує і досить специфічна модель організації прес-конференцій. avianews.com не запрошували - ок, але забувати запросити Коммерсант або Українські новини. Ну це вже алєс

[Valdemar]

Абсолютно согласен по поводу рекламы.....
Все мои знакомые переселившихся на МАУ и ходят жалуются на отсутствие альтернативы....
Когда узнают про Ютэйр, приходят в стопор.. Все до сих пор считают, что это только рейсы в Москву))

[made_in_ukraine]

@OUT: деклька ремарок, які сподіваюсь допоможуть вам зробити новий рейс до Литви атрактивним (не знаю, як довго ви є присутні на цьому форумі, але хотів ви ще раз нагадати: я більше не працюю в ЛюфтганзіЮ тому мої питання не мають жодної комерційної пастки для вас):
1) Ви звичайно будете використовувати негативний імідж певної колишньої а/к, котра експлуатувала у минулому Київ-Вільнюс. Немає кращої безкоштовної реклами, аніж негативний імідж (колишнього) перевізника-конкурента. Я не говорю про dirty marketing technologies, але делікатне протиставлення вашого продукту проти продукту компанії-конкурента завжди для LH було дуже прибутковим;
2) Враховуючи вашу мережу польотів по Україні, ви звісно будете з першого дня пропонувати рейси "via IEV." P2P для вас є ключовим, але враховуючи досить сильну присутність у регіонах України, навіщо віддавати бодай одного не київського пасажира PS;

Ще раз - успіху у ваших планах!

[Olek]

Тю, так дайте назначения МАУ. Что тут такого? Общественность интересуется.

Мы тут Ютэйр обсуждаем. В МАУ эта информация не является секретом. Кроме того, основные направления обозначены. Общественность в курсе. А вот как поступят конкуренты: съедят или нет — это уже не наши заботы.

http://www.avianews.com/ukraine/2013/02 ... utes.shtml

[OUT]

To OUT : ви праві, в Україні нема ні компаній ні моделі) бо нема розуміння ) не перший день в авіації і розуміння певне маю)...

Шановний Scorpio, це не мої слова, а Ваш дещо парадоксальний висновок з усього сказаного тут. Виходячи з цього вважаю, що наша подальша дискусія цілком безперспективна, тому що Ви базуєтесь лише на одній передумові - в український авіації нічого гідного немає. А ні розуміння авіабізнесу, а ні авіакомпанії, а ні моделі роботи. Себто щоб я Вам тут не казав, і як би не намагався пояснити логіку подій, Ви зі мною ніколи не погодитесь. Тому що я бачу ситуацію, як авіаперевізник, якому треба працювати рентабельно в дуже непростих соціальних, політичних та конкурентних умовах, а Ви бачити ситуацію, як пасажир, який будь-який авіатариф, дорожчий за ціну потягу, сприймає на кшалт "от жеж гребуть су**!!"
Одне питання - в який авіакомпанії працюєте Ви? Просто, щоб розуміти, де люди дійсно вміють працювати.

2 made_in_ukraine
Дякую за пораду та доброзичливе ставлення! Ми з Вами дещо по різному підходимо до ціноутворення, але спілкуватись з Вами дуже цікаво та приємно!

[Scorpio]

Шановний пане OUT мої міркування не мали ніяких претензій до Вашої особи:) не сприймайте близько до серця Окрім того в мене є ясне розуміння, що ви не приймаєте остаточних рішень в авіакомпанії Ютейр ні щодо нових рейсів ні інших питань. Щасти !

[khai]

Абсолютно согласен по поводу рекламы.....
Все мои знакомые переселившихся на МАУ и ходят жалуются на отсутствие альтернативы....
Когда узнают про Ютэйр, приходят в стопор.. Все до сих пор считают, что это только рейсы в Москву))

По поводу рекламы не совсем согласен - реклама есть и в интернете, и летом была на биг-бордах по киеву и в аэропортах, даже на Групоне светились. На сколько я знаю проводилась работа с агентами и пр. Передачи на ТВ, новости на ведущих каналах и т.д.. Просто интересно как же ваши знакомые билеты покупают - только на сайте МАУ. Ведь в агенствах и на сайтах онлайн продаж информация есть. Мне кажется особенно сейчас бизнес-пассажиру регуляно летающем на МАУ не знать что на этом направлении летает ещё ЮТэир сложно(особенно по украине с их несколькими рейсами в день против одного у МАУ) .

А о новом рейсе конечно нужно несколько месяцев чтобы все узнали. Но это не повод тратить огромные деньги на массовую рекламную компанию ради одного рейса на 75 местном самолёте. Целевая аудитория совсем другая. Кто регулярно летает - тот знает. А кто не знает - тому хоть на стол клади буклет - толку не будет, он всё равно будет лететь МАУ, т.к. привык и все остальные компании для него ненадёжные и летают на Ан-24.

[Olek]

А о новом рейсе конечно нужно несколько месяцев чтобы все узнали. Но это не повод тратить огромные деньги на массовую рекламную компанию ради одного рейса на 75 местном самолёте. Целевая аудитория совсем другая. Кто регулярно летает - тот знает. А кто не знает - тому хоть на стол клади буклет - толку не будет, он всё равно будет лететь МАУ, т.к. привык и все остальные компании для него ненадёжные и летают на Ан-24.

Вы абсолютно правы. Лучше возить воздух и сжигать топливо, а не тратить деньги на рекламу

[khai]

А о новом рейсе конечно нужно несколько месяцев чтобы все узнали. Но это не повод тратить огромные деньги на массовую рекламную компанию ради одного рейса на 75 местном самолёте. Целевая аудитория совсем другая. Кто регулярно летает - тот знает. А кто не знает - тому хоть на стол клади буклет - толку не будет, он всё равно будет лететь МАУ, т.к. привык и все остальные компании для него ненадёжные и летают на Ан-24.

Вы абсолютно правы. Лучше возить воздух и сжигать топливо, а не тратить деньги на рекламу

А по вашему лучше тратить деньги на рекламу - и возить тот же воздух
У Ютов не массовые направления Киев-Симферополь (аннексирован Россией) по 400 грн, а очень специфческое направление интересное очень ограниченному кругу людей. И обклейка всего города биг-бордами даст ровно одного человека на рейсе, который никогда не окупит затраченные средства. Поэтому лучше работать с агентами по продаже и заводить в глобальные системы, что и делается. Плюс реклама в Аэропортах - где пассажир может визуально узнать об альтернативном рейсе. Причём не столько узнать о нём, а закрепить в голове бренд авиакомпании. И когда ему предложат билет на рейс данной авиакомпании он гораздо легче согласится на перелёт с ней, т.к. уже "что-то об этом слышал". У ЮТов нет цели заманить киевлян отдохнуть в Вильнюсе низкой ценой перелёта, вместо поездки на автобусе и т.д. Есть определённый рынок - те, кому нужно быть в Вильнюсе в нужное время в нужном месте, за минимальное время и по конкурентной цене (в данном случае ниже др. АК с приемлемым временем перелёта, расписанием и покупкой за неделю до вылета).
Для этого не нужно чтобы об этом рейсе знал каждый второй "киевлянин", т.к. он всё равно не полетит и деньги потраченые на массовую рекламу тут не помогут.